Podnikání je do určité míry také hra s čísly. Nemusíte být účetní ani milovat matematiku, abyste věděli, jestli na výrobku skutečně vyděláváte, jak velkou slevu si můžete dovolit nebo kolik musíte prodat, aby se vám zaplatily náklady.
Řada výpočtů, které podnikatel potřebuje, je přitom překvapivě jednoduchá. Záludné bývá spíš to, že některá čísla vypadají na první pohled podobně, ale znamenají něco úplně jiného.
Typickým příkladem je marže a přirážka. Pokud něco nakoupíte za 800 Kč a prodáte za 1 000 Kč, vyděláte 200 Kč. Je to ale 20 %, nebo 25 %?
Správně může být obojí. Pojďme si proto projít několik výpočtů, které se v podnikání opravdu hodí znát.
Marže není přirážka
Začněme jedním z nejčastějších omylů. Marže a přirážka nejsou totéž, přestože se obě vyjadřují v procentech.
Představme si, že výrobek nakoupíte za 800 Kč a prodáte ho za 1 000 Kč. Rozdíl je 200 Kč.
Marže říká, jakou část z prodejní ceny tvoří tento rozdíl.
Marže = (prodejní cena − nákupní cena) ÷ prodejní cena × 100
V našem případě:
(1 000 − 800) ÷ 1 000 × 100 = 20 %
Marže je tedy 20 %.
Přirážka se naopak počítá z nákupní ceny.
Přirážka = (prodejní cena − nákupní cena) ÷ nákupní cena × 100
Tedy:
(1 000 − 800) ÷ 800 × 100 = 25 %
Přirážka je 25 %.
Stejný výrobek, stejných 200 Kč rozdílu, ale dvě různá procenta.
Zapamatujte si jednoduché pravidlo – marže se dívá směrem od prodejní ceny, přirážka od nákupní ceny.
Právě záměna těchto dvou údajů může způsobit, že podnikatel očekává jiný výsledek, než jaký mu nakonec ukážou čísla.
Sleva 20 % a zdražení 20 % se navzájem nevyruší
Další drobná matematická past.
Máte produkt za 1 000 Kč a zdražíte ho o 20 %.
Nová cena je:
1 000 × 1,20 = 1 200 Kč
Později cenu snížíte o 20 %.
Mohlo by se zdát, že jste zpátky na tisícikoruně. Jenže:
1 200 × 0,80 = 960 Kč
Výsledná cena je 960 Kč, nikoli původních 1 000 Kč.
Proč? Protože druhých 20 % už počítáte z jiné částky. A funguje to i opačně. Pokud cenu 1 000 Kč nejprve snížíte o 20 % na 800 Kč, nestačí ji následně zvýšit o 20 %, abyste se dostali zpět na původní cenu.
800 × 1,20 = 960 Kč
Abyste se z 800 Kč dostali zpět na 1 000 Kč, potřebujete cenu zvýšit o 25 %.
Tohle pravidlo se hodí především při slevových akcích, změnách ceníků a vyhodnocování cen.
Kolik vás ve skutečnosti stojí sleva?
Sleva dobře vypadá v reklamě. Pro podnikatele ale není podstatné pouze to, o kolik snížil cenu. Důležité je také vědět, co sleva udělá s jeho výdělkem na jednom prodeji.
Představme si výrobek:
- nákupní cena: 600 Kč
- běžná prodejní cena: 1 000 Kč
- rozdíl: 400 Kč
Rozhodnete se nabídnout 20% slevu.
Nová prodejní cena bude 800 Kč.
Po odečtení nákupní ceny vám však místo původních 400 Kč zbývá už jen:
800 − 600 = 200 Kč
Zákazník tedy dostal 20% slevu, ale váš rozdíl mezi prodejní a nákupní cenou klesl ze 400 na 200 Kč, tedy o polovinu.
To je důležitý princip: procento slevy a procento poklesu vašeho výdělku nejsou totéž. Proto by otázka před každou větší slevovou akcí neměla znít pouze „Kolik procent dáme zákazníkům?“, ale také: Kolik nám po slevě skutečně zůstane?
Sleva může znamenat, že musíte prodat mnohem víc
Předchozí příklad můžeme posunout ještě o krok dál.
Bez slevy vám na jednom výrobku po odečtení jeho nákupní ceny zbývá 400 Kč. Pokud jich prodáte 100, je to:
100 × 400 = 40 000 Kč
Po 20% slevě vám na jednom kusu zbývá pouze 200 Kč.
Chcete-li se dostat na stejných 40 000 Kč, potřebujete prodat:
40 000 ÷ 200 = 200 kusů
Jinými slovy tedy v tomto konkrétním případě musíte po poskytnutí 20% slevy prodat dvojnásobné množství, abyste dosáhli stejného rozdílu mezi tržbou a nákupní cenou zboží.
A právě tady je vidět, proč se vyplatí slevy počítat ještě před spuštěním akce.
Vyšší počet objednávek totiž automaticky neznamená lepší výsledek.
DPH nejsou vaše peníze
U plátců DPH je při přemýšlení o cenách důležité rozlišovat cenu s DPH a cenu bez DPH.
Vezměme jednoduchý příklad se základní sazbou DPH 21 %.
Pokud je cena bez DPH 1 000 Kč, cena včetně DPH činí:
1 000 × 1,21 = 1 210 Kč
DPH představuje 210 Kč.
Pozor ale na opačný výpočet. Pokud znáte pouze cenu s DPH, nestačí z ní jednoduše odečíst 21 %.
Máte-li cenu 1 210 Kč včetně DPH, základ zjistíte takto:
1 210 ÷ 1,21 = 1 000 Kč
DPH tedy opět činí 210 Kč.
Kdybyste z částky 1 210 Kč pouze odečetli 21 %, dostali byste 955,90 Kč, což by bylo špatně.
Proč to tak je?
Protože 21% DPH se počítá ze základu bez DPH, nikoli z konečné ceny včetně DPH.
Při cenotvorbě je proto dobré mít jasno, zda právě pracujete s cenou bez DPH, nebo s DPH. Jinak může na papíře vypadat obchod výrazně výhodněji, než ve skutečnosti je.
Obrat není zisk
„Letos jsme udělali tři miliony.“ Zní to dobře. Jenže tato informace sama o sobě téměř nic nevypovídá o tom, kolik podnikání skutečně vydělalo. Pokud firma utrží 3 miliony korun a její náklady jsou 2,9 milionu, je v úplně jiné situaci než firma se stejnými tržbami a náklady 1,8 milionu.
Velmi zjednodušeně:
zisk = výnosy − náklady
Pokud tedy firma dosáhne výnosů 3 000 000 Kč a náklady činí 2 400 000 Kč:
3 000 000 − 2 400 000 = 600 000 Kč
Samotná vysoká tržba proto není cílem za každou cenu.
Důležitější než otázka „Kolik jsme prodali?“ bývá otázka „Co nám po odečtení nákladů zůstalo?“
A ani to ještě není celý obrázek. Účetní zisk totiž není totéž co množství peněz, které právě máte na bankovním účtu.
Zisk na papíře, prázdný účet. Jak je to možné?
Tady vstupuje do hry cash flow neboli peněžní tok.
Představte si, že v prosinci vystavíte zákazníkům faktury za 300 000 Kč. Zakázky jsou hotové, faktury vystavené, všechno vypadá dobře.
Jenže faktury mají splatnost v lednu. Vy mezitím musíte v prosinci zaplatit nájem, mzdy, dodavatele a další výdaje. Podnikání tedy může vykazovat dobré výsledky, a přesto mu mohou chybět peníze právě ve chvíli, kdy je potřebuje.
Proto je užitečné sledovat vedle zisku také:
kolik peněz skutečně přichází na účet − kolik peněz z účtu skutečně odchází.
Zjednodušeně řečeno:
Zisk ukazuje, zda podnikání vydělává. Cash flow pomáhá ukázat, zda má podnikání dost peněz na placení.
Bod zvratu – kdy konečně začínáte vydělávat?
Jedním z nejužitečnějších podnikatelských výpočtů je bod zvratu.
Říká, kolik musíte prodat, aby vaše příjmy pokryly náklady. Do té chvíle náklady teprve „doháníte“. Teprve další prodeje začínají vytvářet zisk.
Příklad:
Máte fixní měsíční náklady 50 000 Kč.
Na jednom prodaném výrobku vám po odečtení variabilních nákladů spojených s jeho prodejem zbývá 500 Kč.
Výpočet:
50 000 ÷ 500 = 100
Musíte tedy prodat 100 kusů, abyste pokryli fixní náklady.
Kus číslo 101 už začíná přispívat k zisku.
Bod zvratu se hodí nejen při rozjezdu podnikání. Můžete ho použít také před otevřením nové pobočky, nákupem stroje, spuštěním služby nebo třeba před rozhodnutím, zda se vyplatí přijmout další pravidelný náklad.
Kolik musíte prodat, abyste vydělali konkrétní částku?
Bod zvratu lze snadno rozšířit.
Řekněme, že vaše fixní měsíční náklady jsou stále 50 000 Kč, na jednom výrobku vám po variabilních nákladech zbývá 500 Kč a kromě pokrytí nákladů chcete vytvořit ještě 30 000 Kč zisku.
Potřebujete tedy celkem:
50 000 + 30 000 = 80 000 Kč
A následně:
80 000 ÷ 500 = 160 kusů
Pro dosažení daného cíle potřebujete za těchto podmínek prodat 160 kusů.
Tento jednoduchý výpočet dokáže změnit neurčité přání „potřebujeme víc prodávat“ na konkrétní cíl:
Potřebujeme prodat 160 kusů za měsíc.
A s konkrétním číslem už se plánuje podstatně lépe.
Kolik objednávek potřebujete?
Stejný princip nemusí používat jen obchodník se zbožím.
Představme si podnikatele poskytujícího službu. Po odečtení přímých nákladů mu z průměrné zakázky zbývá 2 500 Kč a potřebuje tímto způsobem vytvořit 75 000 Kč.
75 000 ÷ 2 500 = 30
Potřebuje tedy 30 zakázek.
Pokud z každých deseti vážných poptávek získá přibližně tři zákazníky, jeho úspěšnost je 30 %.
Aby získal 30 zakázek, potřebuje při stejné úspěšnosti přibližně:
30 ÷ 0,30 = 100 poptávek
Najednou už neřešíte jen peníze.
Vidíte celý řetězec:
100 relevantních poptávek → 30 zakázek → 75 000 Kč
Právě propojení finančních čísel s obchodními výsledky může být mnohem užitečnější než samotné sledování obratu.
Kolik stojí získání jednoho zákazníka?
Do reklamy vložíte 20 000 Kč a díky kampani získáte 40 nových zákazníků.
Jednoduchý výpočet ceny za získání zákazníka je:
20 000 ÷ 40 = 500 Kč
Jeden nový zákazník vás tedy v tomto zjednodušeném příkladu stojí 500 Kč.
Je to hodně, nebo málo?
Samotné číslo nestačí. Pokud na zákazníkovi vyděláte 250 Kč a už se nikdy nevrátí, máte problém. Pokud u vás během následujících let nakoupí opakovaně a přinese vám několik tisíc korun, může být 500 Kč velmi dobrá investice.
Proto je při hodnocení reklamy užitečnější přemýšlet. Kolik mě zákazník stojí a jakou hodnotu mi následně přinese?
Ne pouze – kolik lidí kliklo na reklamu?
Návratnost investice – vyplatilo se to?
Koupili jste zařízení, nový software, zaplatili reklamní kampaň nebo investovali do úpravy provozovny. Jak zjistit, zda se investice vyplatila?
Jedním z orientačních ukazatelů je ROI – návratnost investice.
Zjednodušený vzorec:
ROI = (výnos z investice − náklady na investici) ÷ náklady na investici × 100
Příklad:
Do určitého projektu investujete 100 000 Kč a projekt vám přinese 130 000 Kč.
Čistý přínos je 30 000 Kč.
30 000 ÷ 100 000 × 100 = 30 %
Návratnost investice je v tomto zjednodušeném příkladu 30 %.
U skutečných investic samozřejmě mohou do výsledku vstupovat další náklady, daně, čas nebo dlouhodobé přínosy. Jako rychlé porovnání několika možností je ale podobný výpočet velmi užitečný.
Pozor na průměr. Někdy dokáže pěkně klamat
Máte pět zakázek:
5 000 Kč, 6 000 Kč, 7 000 Kč, 8 000 Kč a 50 000 Kč.
Průměrná hodnota zakázky je:
76 000 ÷ 5 = 15 200 Kč
Na první pohled tedy můžete říct, že vaše průměrná zakázka činí 15 200 Kč.
Jenže čtyři z pěti zákazníků neutratili ani zdaleka tolik. Výsledek výrazně vytáhla jediná velká zakázka.
Proto se při rozhodování nevyplatí sledovat pouze průměr. Ptejte se také, jak čísla vznikla.
Jeden mimořádně dobrý měsíc může vylepšit roční průměr. Jeden velký klient může vytvářet dojem zdravého růstu. A vysoká průměrná objednávka nemusí odpovídat tomu, co utrácí typický zákazník.
Číslo bez kontextu může být matematicky správné, ale podnikatelsky zavádějící.
Růst o 100 % zní lépe než růst o jednoho zákazníka
S procenty souvisí ještě jeden trik, na který je dobré myslet při čtení statistik, nabídek i vlastních výsledků.
Pokud jste minulý měsíc získali jednoho zákazníka a tento měsíc dva, počet zákazníků vzrostl o:
100 %
To zní působivě. Ve skutečnosti ale přibyl jeden zákazník. Procentní růst proto vždy posuzujte společně s absolutními čísly.
Rozdíl je mezi tvrzením:
„Počet objednávek vzrostl o 50 %.“
a informací:
„Počet objednávek vzrostl z 200 na 300.“
Obojí může být pravda, ale druhá varianta vám o skutečné velikosti změny řekne mnohem víc.
Tři otázky, které stojí za to položit každému číslu
Podnikatelská matematika nakonec není hlavně o vzorcích. Je o tom, umět se správně zeptat.
Když před sebou příště budete mít krásně vypadající procento, vysoký obrat, výhodnou slevu nebo slibnou návratnost, zkuste si položit tři jednoduché otázky:
- Z čeho se toto číslo počítá?
- Co v něm naopak započítané není?
- Co se stane, když změním jednu z jeho hodnot?
Právě poslední otázka bývá v podnikání mimořádně užitečná.
Co se stane, když zdražíme o 5 %? Kolik můžeme ztratit zákazníků, aby se nám zdražení stále vyplatilo? Kolik dalších kusů musíme prodat, když nabídneme slevu? Kolik zakázek potřebujeme, když nám vzrostou fixní náklady?
Najednou matematika není školní cvičení.
Je to nástroj pro rozhodování.
Malý tahák na závěr
Marže
(prodejní cena − nákupní cena) ÷ prodejní cena × 100
Přirážka
(prodejní cena − nákupní cena) ÷ nákupní cena × 100
Cena po slevě 20 %
původní cena × 0,80
Cena po zdražení o 20 %
původní cena × 1,20
Cena s 21% DPH
cena bez DPH × 1,21
Cena bez 21% DPH
cena s DPH ÷ 1,21
Bod zvratu v kusech
fixní náklady ÷ příspěvek jednoho kusu na úhradu fixních nákladů a zisku
Potřebný počet prodejů pro cílový zisk
(fixní náklady + požadovaný zisk) ÷ příspěvek jednoho kusu
Cena za získání zákazníka
náklady na získání zákazníků ÷ počet získaných zákazníků
ROI
(výnos z investice − náklady na investici) ÷ náklady na investici × 100
Kalkulačka je povolená. Důležité je vědět, co do ní zadat
Nikdo nepotřebuje všechny podnikatelské vzorce nosit v hlavě. Ostatně od toho máme kalkulačky, tabulky a účetní programy.
Mnohem důležitější je rozumět tomu, co čísla znamenají. Protože podnikatel nemusí být matematik. Měl by ale poznat rozdíl mezi tím, když hodně prodává, hodně fakturuje a skutečně vydělává. A někdy k tomu opravdu stačí obyčejná kalkulačka a pár minut počítání.
foto / archiv LNR (AI)
