Podělím se s vámi o další příběh ze života, který dokazuje, že se i z malého hráče na trhu může stát sebevědomý a solidní partner. A že dělat falešnou práci se nevyplácí. A že nízké ceny a špatná konkurence obvykle ničí kvalitu.
Vyhrát zakázku nestačí
Naše firma vyhrála část velké dlouhodobé zakázky. Po zahájení realizace jsem pochopil, že máme být jen určitými „hasiči“ prací, které většinový dodavatel nezvládne. Většinový dodavatel byl také zadavatelem zakázky.
S touto rolí jsem se nehodlal smířit.
Budování firemního jména
Zadavatel logicky předával čím dál složitější dílčí zakázky. Prostě vše, co nebyl schopen, ochoten udělat, na co zkrátka neměl. Pro mě to ale byla výzva. S maximálním nasazením celého týmu jsme se každému úkolu postavili a postupně je zvládli. Budovali jsme dobré obchodní vztahy. Naše dobré firemní jméno tím prudce rostlo.
Během krátké doby jsme se stali jediným dodavatelem tohoto zadavatele v regionu. Naší prací jsme dokázali vytvořit investorovi vysoký komfort, ze kterého samozřejmě sám profitoval.
Vybudovali jsme si velkou důvěru. Postupně pak investor zadal práci, jednou ji zkontroloval a hotovou zakázku rovnou převzal. Neměl důvod pochybovat o kvalitě.
Časem jsme nové zaměstnance investora – bez zkušeností – dokonce i zaškolovali.
Nejlepší na trhu = žádná konkurence
Tak to pokračovalo, až jsme se dostali do pozice, že jsme jako jediná dodavatele v regionu mohli začít vyvíjet tlak na ceny. Neměli jsme konkurenci. Nikdo nepracoval kvalitněji. Pro nás příhodná situace, pro investora určitá chyba. Vše vyřešilo těžké vyjednávání, ale podařilo se. Důležité bylo, že jsem nepoužíval věty jako: „bez nás to nezvládnete“. Hlavním argumentem byly naše úspěšné, rychlé a naprosto bezchybné realizace i těch nejsložitějších úkolů.
To nás postupně posunulo dál a díky tomu jsme začali pracovat po celé ČR. Ovšem v jiných regionech se již investor jistil několika dalšími dodavateli. Důvodem byl především náš tlak na ceny.
Vybaven zkušenostmi, kvalitní prací a skrytými referencemi jsem tedy oslovil i další investory v daném segmentu a vznikla z toho spolupráce pro všechny. Ideální situace, nikdo netratil.
Postupem, pod tlakem tehdejšího stavu ekonomiky a později díky velké (sice levné, ale nekvalitní) konkurenci začali investoři tlačit na ceny. Pokud bych na ně přistoupil, pracoval bych s tak nízkou marží, která by pokryla pouze náklady a netvořila by ani rezervu pro neočekávané situace.
Bylo to těžké rozhodnutí, ale včas jsem odešel. Někdy je nutné udržet si dobré jméno a nejít kvůli ceně pod hodnotu kvality práce.
Nerozumím větě, kdy si podnikatel chválí, jak je pro něj konkurence prospěšná a nutí jej zvyšovat kvalitu a snižovat ceny.
Přece kvalita a generování zisku jsou základními a samozřejmými pilíři podnikání.
Máte dotaz? Chcete poradit? KONTAKTUJTE MĚ
Autor: Pavel Klein převzato z www.management-povidani.cz
Čtěte: Jak zefektivnit firmu a získat náskok před konkurencí? S certifikátem ISO
